1. 【クイズ】あなたはどちらに動かされますか
これをやると、1万円得します。
これをやらないと、1万円損します。
あなたなら、どちらにより強く反応しますか。
一般的には人は後者を選びます。理由は単純です。人は「得をする喜び」よりも「損をする痛み」を強く感じるからです。
この現象は、行動経済学でいう「プロスペクト理論」として知られ、ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーの研究によって体系化されました。
マーケティングの世界では、「損失回避バイアス」として知られていますね。
ポイントは一つです。同じ1万円でも、失う痛みのほうが、得る喜びより強い。そして、その差はおおよそ1.5倍以上ともいわれています。
人は合理的に判断しているようで、実際は“損したくない”という感情に強く引っ張られています
2. 「損失回避バイアス」ビジネスでの使い方
この損失回避バイアスは、マーケティングで多用されています。なぜなら、失う痛みの方が得る喜びより1.5倍以上強いということは、売上で1.5倍以上の差になるからです。
では、この損失回避バイアスは、どのようにビジネスで使われているのでしょう。美容液を例に解説しますね。
よくある表現はこうです。
「この美容液が、肌にハリと潤いを与えます」
悪くはありません。「この美容液が」と、「が」を使っているあたりは高評価です。しかし、弱い。キャッチコピーでは、「どう言うか」という言い回しより、「何を言うか」「どこにフォーカスを当てるのか」の方が重要です。
そこで登場するのが「損失回避バイアス」。上記より、次のように言うと反応率は上がります。
「その乾燥、放置すると“元に戻らない状態”に進みます」
あるいは
「今のケアのままだと、3ヶ月後には“今の肌”を維持できないかも」
ここで伝えているのは、魅力ではありません。失う可能性です。
人は「良くなる」よりも、「悪くなるのを止めたい」と思う生き物なのです。
3. まとめ
人は「得をするから」より、「損をしたくないから」の方が動きが活発になります。そして、その影響力の差は1.5倍以上。
本当に売りたい時は、「このままだと、何を失うのか」を訴求しましょう。
売り込むのではなく、気づきを与える。
もしこれを知らないままだと、売上1.5倍のチャンスを逃すかも!?
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