まずは問題をおさらい。実は、これはハーバード大学心理学教授のエレン・ランガーが行った実験です。
コピーを5枚取ろうと思ったら、長蛇の列ができていました。しかし、あなたは急いでいる。何とか先にコピーさせて欲しい。そんな時、あなたなら何と言ってお願いする？
1.コピー機を使わせてください(要求のみ）
2.コピーを取りたいので、コピー機を使わせてください（理由になっていない理由をつけた要求）
3.急いでいるので、コピー機を使わせてください(理由をつけた要求)
答えは、2 or 3。なぜそんな結果になったのか、少し考察してみましょう。
2の「コピーを取りたいので、コピー機を使わせてください」は、よく考えると意味不明の理由です。並んでいる人は全員、コピーを取りたいから並んでいるのです。ですから、理由になっていない理由をつけて要求しているわけです。
普通に考えたら、そんな理由になっていない理由をつけられても意味がないと思いますよね。
しかし、実験の結果は次のとおり。
1の要求のみの時の承諾率は、60%
2の理由になっていない理由をつけた要求の承諾率は、93%
3の理由をつけた要求の承諾率は、94%
この結果から言えること。それは「理由は何でもいいから、理由のようなものがあれば人に行動喚起を促すことは可能」ということです。
前回、「キャンペーンはいつやってもOKだけど、理由は何でもいいから必要」とお伝えしました。その根拠が、これなんです。そして、この効果を行動心理学では「◯◯◯サー効果」というのですが、その名称と使い所は、また次回。
ここまで読んで、行動心理学を使ったマーケティングに取り組みたいと感じた方は、イオジャパンまでお気軽に。
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